迹 忆

• 关于面试

上个月在网上看到某家房地产公司的实习招聘广告，号称是在Marketing Sales部门，然后很好奇的就投了，没想到过了几天很快就联系我了，然后第二天早上10点去面试，可是没告诉我在哪，告之稍后短信通知，到了晚上10点还没收到短信，这尼玛坑爹了，一想到某些公司会很晚发面试通知，于是第二天很早起来发现手机仍然没有短信，等到九点打电话过去先是没人接，后来直接关机了没反应，遂在心里大骂公司SB之后作罢。谁知道过了1周又通知我去面试，这次还好告诉我地点了，囧~ 您的地点需要这么保密么，还让不让人上班了。到了工作的地方，一团乱，跟我想象中的各办公环境差太多，一屋子大概40㎡，分成了两个房间，每个房间有一个项目组参与一个项目，然后就是很多人在那里大电话，当时并没有在意那些人在做什么。面试我的是一个看起来挺小的人（后来才知道，他之前也是实习生，刚毕业转正），然后我一身正装还穿了外套，他看了一眼简历说了一句，我觉得你更加适合我们公司的某某项目，你的学历和专业都挺好的；听到这话，瞬间觉得是不是被秒了，我反问了一句，为什么这个实习项目我不能参加？面试官看起来也很青涩，然后说了一句我怕留不住你~ 囧！原来还真的有Over qualified这一说啊，那你让我来面试干什么，我之前不是发过邮件么，心里在打鼓，觉得这家公司实在是太不专业了。当然由于没有其他的工作offer，加上确实比较闲，然后就答应了来实习。

• 关于工作

这份工作的主要内容就是电话销售，需要接通200个左右的Cold Calls，每次都是几乎重复的开场白，所以一天的工作下来除了枯燥还是枯燥，偶尔跟同事扯扯淡倒是挺开心的，但是真心的学不到太多想学到的东西，比如关于房地产市场的知识，或者关于营销策划方面的，或者如何与人沟通这一块的东西。所以刚开始就有点想辞掉这个工作，可是去了才两三天就撤显得自己太怂了，不能坚持，但是很多时候无畏的坚持也是浪费时间，而且貌似签的合同是跟第三方前的劳务合同，实在是不能忍受，最后还是因为总总原因干了四天走了，没有一毛钱的工资。不过在实习的过程中，很多时候我会疑惑为什么并不太高的薪水，让周围的同事拥有这么高的热情去面对工作，领导是如何激励和管理员工的，我觉得有些东西是以后可以借鉴的。

1.每天早上的晨会，领导会告知楼盘最新的情况，比如什么时候开盘，现在销售的具体情况等等，然后会总结昨天的一些销售的状况；然后会分享一些小故事，最好喊口号加油鼓劲。（虽然觉得很弱智，但是感觉在某种程度上是有效的。）

2.墙上会贴着每天的出勤情况，还有业绩，以此来鼓励员工；

3.新人一般是老员工带着，然后逐步练出来的，几乎2个小时就可以独立工作了；

4.一天工作结束之后，会邀请业绩较为突出的员工来分享经验。

• 关于销售

其实我所在的项目组主要负责的是北京六环附近的一处商业住宅和商业中心结合的城市综合体。楼盘的特点来说，有几大卖点：

1.交通便利：地铁直达，无缝连接；三分钟即可上高速

2.区位优势：紧邻某区政府

3.教育：周围有相应的小学、中学

4.科技：周围有一产业园区

了解了这几个优势之后，就是与客户沟通了，因为我们所拨打的电话其实都是cold calling，就是接通的人完全的陌生人，然而人都会有一定的防备心理，所以跟他们沟通的时候最重要的是能够让他们清楚听完你讲的内容。但是很多时候，你拨打过去，还没超过3秒钟，对方就挂电话了，这种情况非常常见，你也没有必要去过多的勉强，因为他们几乎不会是你的潜在客户；还有更加悲催的情况是，由于这种电话推销的电话太多了以后，客户对你讲的任何事情都很反感，不少客户都会直接开骂的。电话推销的作用，大部分仅仅是让人知道有这么个事情或者消息，他们有兴趣之后你再把详细的信息告诉他，这样基本就完成了你的工作。至于他最后有没有去楼盘售场去详细了解考察，这些都不是你能控制的。

• 关于工作表现：

其实做这个电话销售的工作，感觉自己的能力无法百分百的发挥，很多时候你有没有业绩并不是与能力挂钩，而是与所交给你的号码有关，有可能今天你拿到的号码簿比较好，上面的客户有人想咨询或者了解，也有可能是完全相反的情况，没有人需要了解，而且你还要遭受电话接听者的冷眼。虽然不是面对面的销售，但是被人拒绝总是让人沮丧的，如果找不到很好的解压方式总会出问题。
Part 1 语言组织：
当我们在向比人推销东西的时候，我们得组织好我们的语言，准备将什么，怎么在短时间内将消息传达出去，并且别人不会立马显得没有兴趣。我们讲什么真的非常重要，内容制胜，逻辑制胜。内容安排得有逻辑性，不要简单罗列产品的卖点，当对方有了解的欲望之后，在一套优点combo打出去，最后对方有购买的欲望，再顺势拿下客户。
Part 2 语气：
这一点来说，其实我觉得语气首先是不卑不亢，不能显得太过弱势，因为你并没有做任何违法或者欺诈的事情，你仅仅是把一个消息传达出去；当然强势的语气也不可用的太过，这样会吓走客户，适当的强势会显得你的自信心很足，客户也会适当的对你的产品加分。
Part 3 语速：
语速一定需要控制好的，你讲的太慢没有激情，容易消磨客户的耐心而挂掉电话；讲的太快的话，客户很有可能就没有听清楚你讲什么，有些人心情好会让你再重复一次，有些人就直接挂掉了。
Part 4 面部表情：
表情是可以影响情绪的，情绪是可以在你讲话的过程中去传达的，因此在与人电话沟通的时候，需要面带微笑，这样一方面是自信，一方面是让自己心情也预约一点。

• 关于收获：

1. 对于销售有了一个直观的认识，可能仅仅接触了电话销售的阶段，发传单的活没去干，然后也没有去售楼现场听置业顾问忽悠，所以有可能认识不太全面；

2. 磨练了心性，被人直接挂电话是非常的Frustrating的，所以在一点上，有小小的一点锻炼；

3. 对于买房的流程有一个大致的了解，有助于以后买房。

• 几点想法：

1. 改变办公环境
这里想表达的意思不是说需要改变办公场所的大小或者布置，而是希望在办公室软硬件上能够有一定的升级。打电话的方式应该采用IP电话，不需要人工拨号，直接电脑拨号，这样既能够提高员工的效率，同时也避免打错电话。

2. 考察员工的方式
除了一定量的业绩考察，电话销售很重要的一点我觉得是听员工与客户的录音来帮助员工更好的提高自己的业务能力。

• 题外话：

1. 营销与销售的区别
1)、包含的内容不同：
营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。
营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。
2)、思考的角度不同：
销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。
营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。
3)、结果的诉求不同：
销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好
营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖
4)、两者格局的差异：
营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。
因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。
总结：
销售和营销的差异在于：
销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。
营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。
从销售到营销的跨越其实就是从：
战术到战略
眼前到未来
短利到长利
生存到永续
(From Baidu)

2. 市场营销 与 销售的区别：
（1）出发点不同。
推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。
（2）目的不同。
推销和营销都要取得利益。但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭，明天、后天饿肚子也在所不惜。营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。
（3）手段不同。
推销和营销都要运用多种手段。但推销为了达到目的，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用，并以有利于消费者为条件。因此，不能单凭是否运用广告手段来区分是搞推销还是搞营销。
（4）过程不同。
市场营销是一个完整的循环往复的工作过程，而推销仅仅是市场营销链条当中的一个环节。
从管理的角度，市场营销管理包括三个层次：一是规划（策划），主要工作内容是通过分析现状，制定市场战略，规划未来。二是管理，其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。三是实施，即根据营销策划方案或营销计划，将营销的各项工作落实到各相关部门和个人，根据策划方案要求和标准有条不紊地予以落实并监督检查的过程。而推销或销售仅仅是实施过程中一个部门或环节的工作。
(From Baidu)